babakmarvani

درباره مشاور بازاريابي

مشاور بازاريابي يك شخص متخصص (يا عده اي به سرپرستي يك شخص در قالب يك تيم يا شركت مشاوره بازاريابي) است كه از خارج از شركت دعوت مي شود تا درباره تصميم گيري يا اجراي فعاليتهاي مديريت فعاليت هاي بازاريابي، برنامه بازاريابي و تبليغات به مديران ارشد و يا مياني شركت مشتري، از جمله مدير بازاريابي كمك كند.پس از اين كه يك شركت (يا فعاليت اقتصادي فردي) راه اندازي شد و در طول زمان به آرامي (يا حتي شايد به سرعت) ميزان توليد يا واردات كالا و در نتيجه فروش خود را افزايش داد، نياز آن به مشاوره بازاريابي آشكار مي شود. 
همين طور كه سازمان بزرگ تر مي شود و تعداد كاركنان آن افزايش مي يابد، تصميمات شركت تخصصي تر و پيچيده تر مي شوند، از اين رو، نياز شركت به مشاوره بازاريابي از نظر سطح و نوع تخصص مشاور بازاريابي تغيير مي كند
مشاور بازاريابي مي تواند در شركت مشتري مستقر شود و در آنجا يك اتاق دائم با شماره تلفن داخلي داشته باشد، يا مي تواند به صورت پاره وقت يا ساعتي و بر اساس نياز و درخواست مشتري به شركت مشتري آمد و رفت كند.دستمزد مشاوره بازاريابي به صورت توافقي پرداخت مي شود. مي توان آن را به صورت ساعتي، ماهيانه، ساليانه و يا حتي پروژه اي تعريف كرد.
تعريف مشاوره بازاريابيمشاوره بازاريابي طيف گسترده اي از تصميم ها و فعاليتهايي را در بر مي گيرد كه انجام آنها موجب افزايش فروش و در نتيجه موفقيت يك شركت مي شوند
اين طيف شامل سه حوزه اصلي بازاريابي، يعني: مديريت فعاليت هاي بازاريابي، برنامه بازاريابي (Marketing Plan) و حوزه تبليغات مي شود.
البته اين جمله به اين معني نيست كه ساير حوزه هاي بازاريابي در حيطه مشاوره بازاريابي نيستند ولي به اين معني است كه اين سه حوزه از سايرين مهم ترند.
يادآوري اين نكته ضروري است كه فعاليت هاي واحد فروش نيز به طرز معجزه آسايي بر عملكرد سازمان و فروش آن اثر مي گذارد ولي در اين مقاله اشاره اي به آن نمي شود، چرا كه اساسا نوع تصميمها و فعاليت هاي اين دو واحد، به رغم هدف مشترك، به نحوي از يك ديگر متفاوت هستند كه مشاوره بازاريابي نمي تواند كمك چنداني به بهبود عملكرد واحد فروش كند.
براي كمك به تصميم گيري ها و فعاليت هاي واحد فروش كه موجب افزايش بهره وري و عملكرد آن شوند، بايد به مشاور فروش مراجعه شود.
شركت هاي نوپا يا كوچكمعمولا وقتي شركت ها كوچك هستند، تعداد مشتريان آنها اندك و توليد يا فروش هنوز به سطحي نرسيده اند كه سهم قابل توجهي از بازار را به دست آورند (كمتر از ۵ و معمولا بين ۲ تا ۳ درصد از سهم بازار)، از اين رو شركت آن قدر بنيه مالي ندارد كه يك واحد بازاريابي تاسيس و براي آن كاركنان متخصص استخدام كند. در اين شركت ها معمولا تصميم هاي بازاريابي توسط مدير عامل (مالك) شركت گرفته مي شود و براي افزايش فروش، فعاليتهاي ترويجي يا پيشبرد فروش چنداني تعريف نمي شود، اگر هم بشود، معمولا توسط واحد فروش يا ساير قسمت ها اجرا مي شود.
از آنجا كه در اين مرحله ي ابتدايي چرخه عمر سازمان، مالك يا بنيانگذار لزوما تخصص بازاريابي ندارد ولي روياهاي بزرگي در سر دارد، نياز به يك مشاور بازاريابي كه در تصميم گيري ها به او كمك كند به شدت احساس مي شود.
در اين شركت ها، مهم ترين سوالهايي كه براي پاسخ به آن ها به مشاوره بازاريابي نياز است، به افزايش درآمد يا فروش مربوط است و حول و حوش دو موضوع استراتژيك دور مي زند:
(۱) شركت چگونه به مشتريان جديد دسترسي پيدا كند و بتواند محصولات خود را در حوزه جغرافيايي بزرگ تر يا در صنايع متنوع تري توزيع كند؟ و
(۲) كدام كالا يا كالاها را، و با چه مشخصاتي، به سبد محصولات خود اضافه كند؟ از جمله تصميماتي كه شركت هاي تازه تاسيس يا كوچك در ابتداي چرخه طول عمر خود درباره آنها به مشاوره بازاريابي احتياج دارند، تصميم درباره خلق محصول جديد و جايگاه ذهني (Position) آن در ذهن مصرف كنندگان و همچنين جزئيات بسته بندي كالا، مثل نوع و رنگ ظرف، ليبل، لوگو، نوشته هاي ليبل، رنگ فرآورده، و ساير جزئيات است.
اگر چه امروزه در ايران اكثر شركت ها (كوچك، در حال رشد و بزرگ) محصولات جديد خود و بسته بندي آنها را از روي نمونه هاي خارجي كپي مي كنند و اين احتياج آنها به مشاور بازاريابي را كاهش مي دهد، اما فراوان ديده شده است كه نمونه هاي خارجي (موفق) قبلا توسط رقباي ايراني كپي شده اند و روانه كردن يك محصول جديد به بازار مستلزم تفكر خلاق، به كارگيري رويكرد بازاريابي، مقايسه برندهاي موجود در بازار (تحقيقات بازار) و استفاده از مشاوره بازاريابي است.شركت هاي نوپا و كوچك معمولا به تبليغات در رسانه هاي فراگير در بازارهاي انبوه احتياج ندارند (زيرا هنوز محصولات خود را به صورت انبوه در بازار توزيع نكرده اند) يا اگر چنين نيازي در آن ها احساس شود معمولا قادر نيستند بودجه گزاف تبليغات رسانههاي فراگير را فراهم كنند.
اين كه عليرغم ضعف مالي اين شركتها در كجا و كدام رسانه تبليغ كنند يكي ديگر از حوزههايي است كه مشاور بازاريابي مي تواند به شركت كمك كند.

https://babakmarvani.com/%D9%85%D8%B4%D8%A7%D9%88%D8%B1%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C/

شركتهاي بزرگ معمولا براي قيمت گذاري محصول خود با مشكلات چنداني مواجه نيستند، چرا كه آنها مشاوران يا كارمنداني را به استخدام خود در مي­آورند كه در علوم اقتصاد يا بازاريابي متخصص هستند و ممكن است در شركتهاي پيشرو و بزرگ ديگري از جمله شركتهاي چند مليتي سابقه كار داشته باشند و با ورود خود به آن شركت مقدار قابل توجهي تجربه به آن شركت وارد كنند.
اما كارآفرينان، شركتهاي متوسط و كوچك كه معمولا توسط سهامداران يا مالكان اداره ميشوند و هنوز به آن بنيه مالي دست نيافته ­اند كه  به صورت دائمي كارمندان متخصص استخدام كنند، يا اشخاصي كه به صورت كارگاهي يا صنفي كار خود را شروع و اداره كرده ­اند درباره اين كه چگونه قيمت گذاري محصول كنند به كمك و مشاوره احتياج دارند.
اين مقاله هر چند كوتاه و مختصر، تلاشي است براي كمك به اين دسته.

اهميت قيمت گذاري محصول

قيمت گذاري محصول يكي از مهمترين تصميماتي است كه يك شخص يا شركت در هنگام فروش محصول خود بايد بگيرد.
قيمت گذاري محصول از دو منظر بسيار مهم است.
نخست آن كه سود، ماحصل تفاوت قيمت منهاي هزينه است و اگر شما بتوانيد كالاي خود را گرانتر بفروشيد سود شما افزايش مي يابد و برعكس.
سود = قيمت ـ هزينه
اين سود است كه تعيين ميكند آيا شما يا شركت به اين كار ادامه دهيد يا آن صنعت را رها كنيد. بديهي است كه سوددهي موجب توسعه يا بزرگي كار ميشود و در صورت نبود سود يا به عبارت ديگر بروز زيان، شركتها يا افراد از آن صنعت خارج ميشوند.
بنابراين قيمت گذاري محصول در تعيين سود نقش بسيار پر اهميتي بازي ميكند. جنبه دوم، علاوه بر اين كه به طور غير مستقيم دوباره به سود ربط پيدا مي كند، يك مزيت رقابتي با خود به ارمغان مي آورد.
اگر شما ظرفيت توليدي بالايي داشته باشيد و قسمتي از آن به صورت بيكار يا آتل افتاده باشد، و عملا شما نتوانيد به اندازه ظرفيت اسمي دستگاه ها و تجهيزات كارخانه خود توليد كنيد، هزينه سربار و در نتيجه هزينه قيمت تمام شده محصولات شما بالا ميرود.
حال اگر شما بتوانيد قيمتي (ارزانتر) براي محصول خود انتخاب كنيد كه موجب افزايش فروش (و توليد) شود، نه تنها هزينه سربار (و در نتيجه هزينه قيمت تمام شده) شما را كاهش ميدهد (كه اين خود سود را بالا ميبرد)، بلكه سهم بازار شما را نيز افزايش ميدهد، كه اين دومي از منظر علم بازاريابي يك ويژگي بزرگ و مزيت رقابتي پايدار به شمار مي آيد.
اصول قيمت گذاري محصولعده اي فكر ميكنند كه منطقي ترين راه قيمت گذاري محصول محاسبه هزينه تمام شده كالا يا خدمات و سپس اضافه كردن مقدار سود دلخواه به آن است.
اين رويكرد گرچه منطقي به نظر ميرسد، اما ايراد آن اين است كه هميشه كار نميكند. در بعضي بازارها قيمت گذاري محصول به اين روش موجب زيان ميشود و در بعضي ديگر از بازارها امكان اضافه كردن چنين سودي وجودي ندارد.
معيار اصلي براي قيمت گذاري محصول كه بايد به آن توجه فراوان مبذول داشت، نه سود، بلكه جايگزين  پذيري محصول و تعداد رقبا در آن بازار است.
يك قاعده كلي وجود دارد و آن اين كه هر چه تعداد رقبا در يك بازار بيشتر باشد، قيمت گذاري محصول از اداره شخص يا شركت خارج مي شود، و برعكس، هر چه تعداد رقبا كمتر باشد دست شخص يا شركت در قيمت گذاري محصول (بالاتر و در نتيجه سوددهي بيشتر) بازتر است.

https://babakmarvani.com/%D9%82%DB%8C%D9%85%D8%AA-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84/

فروش موفق

وقتي ما از اصول فروش موفق صحبت ميكنيم، در واقع درباره اين صحبت ميكنيم كه يك فروشنده (فارق از اين كه در سازمان يا بنگاه خود، نقش مدير عامل، مدير فروش، سرپرست فروش، كارشناس فروش، فروشنده حضوري، تلفني يا هر نام ديگري داشته باشد) در هنگام صحبت با مشتري چه كلمات يا جملاتي بگويد تا مشتري به نفع فروشنده تصميم بگيرد و محصول او را بخرد.
در ادبيات فروشندگي، براي اصول فروش موفق دو رويكرد يا استراتژي كاملا متفاوت از هم وجود دارد.استراتژي نخست كه يك رويكرد قديمي است، بر اين اصل استوار است كه براي فروش موفق بايد مشتري را متقاعد كرد كه كالاي من بهتر از رقباست. عنصر اصلي فروش موفق در اين روش، متقاعدسازي است و در آن اساسا “فروش هنر متقاعدسازي” تعريف ميشود.
پيروان اين استراتژي معتقدند كه در گام اول متقاعدسازي بايد به اين سوال پاسخ داد كه چرا مشتري كالايي را ميخرد؟ از نظر آنها فروش موفق فروشي است كه بهترين پاسخ را به اين سوال ميدهد.
يعني به مشتري نشان دهد كه كالاي فروشنده چه ارزشي براي مشتري دارد، چگونه به مشتري كمك ميكند و چرا از رقبا بهتر است.
سپس به منظور اجراي درست اصول فروش موفق بايد گام دوم برداشته شود و در آن براي مشتري تصويرسازي كرد.
تصويرسازي قلب تكنيك متقاعدسازي است. تصويرسازي يعني ساختن يك تصوير در ذهن مشتري با كلمات، كه بر اساس آن مشتري منافع حاصل از خريد كالا را در ذهن خود به تصوير بكشد.
براي مثال، در زير صحبتهاي يك مدير مدرسه غير انتفاعي به يك مادر را بخوانيد.
ما در اين مدرسه هيچ مقدار تكليف شب به دانش آموز نميدهيم، همه تكاليف از جمله تمرينات درس رياضي در مدرسه و با حضور معلمان مجرب حل ميشود.
ما با اين كار نه تنها بار مسئوليت نظارت بر انجام تكاليف شبانه را از دوش پدر و مادرها بر ميداريم و خيال آنها را راحت ميكنيم، بلكه زمان آزادي را خلق ميكنيم تا بچه بعد از مدرسه بازي كند.
به نظر شما آيا در اين مثال، مدير مدرسه توانسته تصوير دلخواه خود را براي مادر به تصوير بكشد؟ اين تصوير توسط چه ابزاري خلق شده است؟
اما يك گروه ديگر از متخصصين فروش وجود دارند كه اصول فروش موفق را نه در متقاعد كردن مشتري، بلكه در اين ميدانند كه فروشنده مشتري را به تصميم خريد برساند.
اساس فكري اين گروه بر اين فرض استوار است كه هر فروش، نه يك فروش، بلكه يك خريد است. فروشنده هرگز (حتي با تصويرسازي) نميتواند محصولي را به مشتري بفروشد كه او آن را نميخواهد.
اين موضوع خصوصا زماني درست است كه قيمت كالا گران، محصول به لحاظ فني پيچيده يا مشتري براي مدت طولاني خريدار آن كالا باشد.
از اين رو براي تبيين اصول فروش موفق بايد به فرايند تصميم خريد درون مشتري توجه شود.
آنها معتقدند براي فروش موفق، نخست بايد فهميد مشتري چگونه تصميم خريد ميگيرد، در فرايند تصميم خريد، از كدام مراحل روحي يا روانشناسي عبور ميكند و سپس، فروشنده بايد حرفها و جملات خود را بر اساس اين كه مشتري در كدام مرحله از فرايند تصميم خريد است انتخاب كند.
آنها معتقدند كه اولين و مهمترين مرحله از فرايند تصميم خريد در مشتري پذيرش نياز است.
اين موضوع از آن جهت بسيار مهم است كه در بسياري از مواقع فروشندگان به مشتريان خود مراجعه ميكنند و با اين پاسخ مشتري مواجه ميشوند كه آنها اصلا (يا الآن) به اين كالا نياز ندارند.پس بر اساس اين تجارب، يك قانون بسيار مهم و زيربنايي در عرصه اصول فروش موفق پا به عرصه ميگذارد و آن اين كه هر فروشنده اي كه براي فروش محصول خود نزد مشتري ميرود نخست بايد در او يك يا چندين نياز را شناسايي و زنده كند.
چرا اين موضوع تا اين حد مهم است؟ چون حتي اگر خريدار در زمره آن دسته از مشترياني باشد كه كالاي ما را به صورت دائم ميخرد (عمده فروش ها، سوپر ماركتها، داروخانه ها، شركتها و غيره) زماني كه ما نزد مشتري ميرويم تا كالاي خود را بفروشيم، لزوما او در آن زمان به كالاي ما نياز يا قصد خريد ندارد.
تازه، شما موقعيتي را تصور كنيد كه مشتري خريدار دائمي محصول ما (يا رقيب) نيز نباشد. براي اين كه بتوان به اين دسته از مشتريان فروخت، نخست بايد در آنها ايجاد نياز كرد.

https://babakmarvani.com/%D8%A7%D8%B5%D9%88%D9%84-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82/

آموزش مديريت فروش چيست؟تعداد واحدهاي فروشي كه به اهداف فروش نميرسند فراوانند، اما شمار مديران فروشي كه مي توانند آن واحدها را اصلاح كنند انگشت شمار.
ايجاد تغيير و بهبود عملكرد در واحد فروش به طور وحشتناكي دشوار است، چون نيروهاي فروش در مقابل تغيير به طرزي عجيب و غريب مقاومت مي كنند. چرا؟ چه چيزي اين تغيير را تا به اين حد دشوار كرده است؟
هدف اين دوره آموزشي اين است كه اثربخشي، و در نتيجه، عملكرد واحد فروش توسط مديران يا سرپرستان فروش بهبود يابد.
بعضي از مشكلاتي كه اين دوره مي تواند از طريق آموزش مديران يا سرپرستان فروش به حل يا بهبود آن ها كمك كند به قرار زير هستند:
سهامداران يا مديران ارشد شركت فكر ميكنند كه ناكارآمدي واحد فروش ناشي از ناتواني مدير فروش استآن ها معتقدند كه مشكل ناشي از نابلدي مدير فروش است و با خود مي گويند بايد يك مدير فروش جديد بياوريم كه به كارها سر و سامان بدهد. در اكثر مواقع، هنگامي كه مدير فروشي استخدام مي شود، پيش از آن، به احتمال قريب به يقين مدير فروشي ديگري را به علت عملكرد ضعيف اخراج كرده اند.
گرچه پذيرفتني است كه يكي از علل عملكرد ضعيف واحد فروش مي تواند شخص مدير فروش باشد، اما بعضي از اين مديران در كارنامه خود و در شركت هايي كه پيش از كار كرده اند سابقه درخشاني داشته اند.
حال چه اتفاقي رخ داده است كه عملكرد آن ها در شركت جديد تا اين حد ضعيف شده است؟ چرا آن  ها در صنايع يا شركت هاي ديگر خوب كار كرده اند اما قادر نيستند عملكرد اين واحد فروش را بهبود دهند؟
در اين دوره به تفصيل به اين موضوع پرداخته ميشود كه مديران فروش بايد روي كدام نكات درباره صنعت، محصول و مشتريان، و از همه مهمتر، خصوصيات و تواناييهاي فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستي تشخيص و در خصوص رفع آن اقدام نمايند.
با گذراندن اين دوره، مديران فروش قادر مي شوند در هر صنعت يا بازاري و در هر نوع فروش (به سازمان يا مصرف كننده نهايي) عملكرد واحد فروش را بهبود دهند.
مديران فروش از عملكرد ضعيف نيروهاي فروش خود به ستوه آمده اند تا جايي كه اگر ميتوانستند همه آنها را اخراج ميكردندآن ها معتقدند كه مشكل ناشي از نابلدي مدير فروش است و با خود مي گويند بايد يك مدير فروش جديد بياوريم كه به كارها سر و سامان بدهد. در اك
آن ها هر كاري كه از دستشان برآمده انجام داده اند: كاهش وسعت جغرافيايي منطقه فروش يا تعداد مشتريان، كاهش اهداف فروش، گزارش كار، افزايش نظارت بر فروشندگان، تشويق، تنبيه، جايزه، صحبت و انگيزه بخشي به تك تك فروشندگان، بسياري كارهاي ديگر و از همه مهمتر ارائه انواع آموزش ها به فروشندگان.
اما چون در پايان عملكرد واحد فروش بهبود نيافته، به اين نتيجه رسيده اند كه نيروهاي فروش اصلاح پذير نيستند يا اساسا براي اين كار به درستي انتخاب نشده اند و بايد با نيروهاي تازه نفس و صفر كيلومتر جايگزين شوند تا با سبك و سياق آن ها و در بستر فرهنگ شركت تربيت شوند.
اين دوره به مديران مي آموزد كه چه تغييراتي را در خود به وجود آورند، چه زماني به نيروهاي فروش آموزش بدهند، چه نوع آموزشي بدهند، كدام مهارت ها را در فروشندگان تقويت كنند، و از همه مهمتر اين كه چه كار كنند تا اثر اين آموزشها در بلند مدت در نيروها باقي بماند و به تغيير رفتار و در نهايت بهبود عملكرد واحد فروش منجر شود.
ثر مواقع، هنگامي كه مدير فروشي استخدام مي شود، پيش از آن، به احتمال قريب به يقين مدير فروشي ديگري را به علت عملكرد ضعيف اخراج كرده اند.
گرچه پذيرفتني است كه يكي از علل عملكرد ضعيف واحد فروش مي تواند شخص مدير فروش باشد، اما بعضي از اين مديران در كارنامه خود و در شركت هايي كه پيش از كار كرده اند سابقه درخشاني داشته اند.
حال چه اتفاقي رخ داده است كه عملكرد آن ها در شركت جديد تا اين حد ضعيف شده است؟ چرا آن  ها در صنايع يا شركت هاي ديگر خوب كار كرده اند اما قادر نيستند عملكرد اين واحد فروش را بهبود دهند؟
در اين دوره به تفصيل به اين موضوع پرداخته ميشود كه مديران فروش بايد روي كدام نكات درباره صنعت، محصول و مشتريان، و از همه مهمتر، خصوصيات و تواناييهاي فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستي تشخيص و در خصوص رفع آن اقدام نمايند.
با گذراندن اين دوره، مديران فروش قادر مي شوند در هر صنعت يا بازاري و در هر نوع فروش (به سازمان يا مصرف كننده نهايي) عملكرد واحد فروش را بهبود دهند...........

https://babakmarvani.com/services/sales-management-training/

تيم فروش

 آموزش تيم فروش به هيچ وجه كار ساده‌اي نيست.
چرا كه اين مهم نه تنها مستلزم تغيير رفتار و مهارت هاي كلامي فروشندگان است، بلكه اين تغيير رفتار بايد نزد مشتري، در يك مذاكره فروش واقعي و در شرايط پر تنش و پيچيده اي اتفاق افتد كه با شرايط امن كلاس آموزش تيم فروش متفاوت است.
ضمن اين كه نتيجه ي آن مذاكره نه تنها براي فروشنده مثل مرگ و زندگي مهم است، و ميتواند به صورت مستقيم روي درآمد، روحيه و رضايت شغلي او اثر بگذارد، بلكه، ميتواند رضايت مديران سازمان را بالا و در نهايت براي شركت افزايش فروش و سود نيز به ارمغان بياورد.
در اينجا هدف از آموزش تيم فروش اين است كه پس از برگزاري يك دوره آموزشي، عملكرد تيم فروش به طرز چشمگيري بهبود يابد و به فروش بيشتر منجر شود.
اما اساسا بسياري از دوره هاي آموزش تيم فروش، حتي آنها كه با بهترين اساتيد برگزار ميشوند، يا از پيشرفته ترين روشهاي فني و آموزشي روز دنيا بهره  ميگيرند، لزوما به افزايش فروش تيم فروش منجر نميشوند و اصولا قادر نيستند تيم فروش را آن گونه كه مديران فروش انتظار دارند متحول كنند. چرا؟
علت چيست؟ اگر بتوانيم چرايي اين ادعا را پاسخ دهيم، در واقع يكي از علل دشواري آموزش تيم فروش را نيز توضيح داده ايم.واقعيت تلخ اين است كه افرادي كه در تيم فروش شركتها تحت عنوان فروشنده مشغول به كار هستند، عمدتا يا آموزش فروش نديده‌اند و مهارتهاي فروش آنها اصولا مبتني بر تجربه و يادگيريِ شخصي در حين كار قبلي است و يا آموزش فروش آنها اصولا بر توضيح محصول استوار است.
آنها آموخته اند (يا شايد عادت كرده اند) كه طوطي وار درباره محصول صحبت كنند و معمولا نيز بزرگترين مشكل آنها قيمت است.
البته بايد به اين نكته نيز توجه داشت كه تيمهاي فروش از منظر كالايي كه ميفروشند و نوع مشتري‌اي كه با آن سر و كار دارند با هم تفاوت دارند و از اين رو، به سطوح مهارتي متفاوتي نياز دارند.
كسي كه چيپس “چي توز” ميفروشد، در مقايسه با فروشنده‌ي ‌ديگري كه پَره توربين نيروگاه برق ميفروشد، كار كاملا متفاوتي انجام ميدهد.
تنها وجه مشترك كاري كه اين دو فروشنده انجام ميدهند كلمه “فروش” است فروشنده چيپس، يك محصول شناخته شده و ارزان قيمت را در يك كانال توزيع ميفروشد كه هم مغازه‌دار و هم مصرف كننده نهايي هر دو آن را ميشناسند، اما خريد پره توربين يك فرايند زمانبر در يك شركت است كه افراد متفاوتي با سمتهاي گوناگون در تصميم خريد آن نقش دارند.
از اين رو، آموزش تيم فروش براي اين دو گروه بايد كاملا متفاوت باشد، چرا؟ چون همان طور كه توضيح داده شد، اين دو فروشنده در دو موقعيت كاملا متفاوت قرار دارند كه هر موقعيت به مهارتها و تخصص خاص خود احتياج دارد.
مشكل بزرگي كه آموزش تيم فروش با آن رو به رو است و اين مهم را براي شركتها و سازمانهاي فروش به يك معضل تبديل كرده است، تغييرناپذيري رفتار “توضيح محصول” فروشندگان و ناتواني آنها در به كارگيري مهارتها و فنون پيشرفته اي است كه در كلاس آموزش تيم فروش به آنان آموخته ميشود و انتظار ميرود كه آنها اين تكنيكها را در عمل به كار گيرند.
آن چه در واقعيت اتفاق مي افتد اين است كه بيش از ۹۵ درصد از مهارت آموزان حاضر در كلاسهاي آموزش تيم فروش، نه تنها اين فنون و تكنيكها را در عمل و در مذاكره هاي واقعي خود با مشتري به كار نمي برند، بلكه پس از گذشت يك ماه يا حتي كمتر از دوره ياد شده، تقريبا چيزي نيز از مطالب دوره برگزار شده آموزش تيم فروش به ياد نمي آورند.

https://babakmarvani.com/%D8%A2%D9%85%D9%88%D8%B2%D8%B4-%D8%AA%DB%8C%D9%85-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/

كوچينگ فروش بر اين فرض درست استوار است كه آموزش فنون فروش به فروشندگان به تنهايي براي تغيير رفتار آنها كافي نيست و براي ماهر شدن در فن فروش، فروشندگان بايد به صورت عملي تمرين كنند.
اين تمرين بايد در واحد فروش يا در حين كار عملي و در مذاكره­هاي واقعي با مشتري واقعي انجام شود.
بهترين و اثربخش­ترين روش كوچينگ فروش همراهي فروشندگان در يك يا چند فروش واقعي است، اما اين روش پرهزينه و زمان­بر است.
همچنين فروشندگان ميتوانند صداي خود را ضبط كنند و در واحد فروش شركت با مربي يا ساير همكاران به آن صدا گوش دهند.
مربي مي­تواند نقاط ضعف و قوت مذاكره را شنيده و آنها را اصلاح كند. در شركتهايي كه شمار نيروهاي فروش زياد است و استخدام مربي از خارج از شركت مقرون به صرفه نيست، بايد مربي را از داخل واحد فروش پرورش داد. اين پرورش خود به يك دوره آموزشي جديد به مربيان احتياج دارد.
راه حل هاي هميشگي افزايش فروشعقب ماندن از اهدف فروش دردناك ترين بيماري واحد فروش است. هيچ شركتي چنين نتيجه اي را تحمل نمي كند.
ناكامي در دستيابي به اهداف فروش چيزي نيست كه مديران دست روي دست بگذارند و به تماشاي آن اكتفا كنند.
(خصوصا اگر شركت در چرخه مراحل عمر سازماني خود، در مرحله رشد سريع باشد.) در چنين وضعيتي مالكان يا مديران ارشد شركت پشت سر هم جلسه برگزار مي كنند، همه را به چهار ميخ مي كشند، به واحد فروش (و البته بازاريابي) فشار مي آورند تا تكاني به خود بدهند و نتيجه را جبران يا دست كم از تكرار آن جلوگيري كنند.شكست در تحقق اهداف فروش شركت، يك نشانه است و براي درمان مشكل، نخست بايد علت را شناسايي كرد.
در چنين شرايطي، معمولا چند علت اصلي شناسايي و براي درمان هر كدام، يك نسخه اصلي تجويز مي شود.
يكي از افراطي ترين تشخيص ها بر اين فرض استوار است كه علتِ نفروختن، تنبلي بچه هاي تيم فروش است.
“آنها اصلا كار نمي كنند، هميشه توي دفتر لَم داده اند، به درد ما نمي خورند، و بايد همه آن ها را اخراج كنيم.” اين راه حل خيلي ساده انگارانه است ولي شايد در نگاه اول، از منظر بعضي مديران شركت مفيد به نظر برسد.
اما آيا شركت مي تواند در يك مقطع زماني همه يا قسمت اعظمي از نيروهاي واحد فروش خود را اخراج و فروش خود را متوقف كند؟ راه حل كمتر افراطي دوم كه آن نيز بر بنيان تغيير سازماني استوار است، علت شكست را نابلدي و ناتواني شخص مدير فروش مي داند و توصيه مي كند كه مدير فروش را عوض كنيم.
يك فرد جديد بياوريم كه كار، صنعت و مشتريان ما را بشناسد. تازه نفس، پر انرژي و سر زنده باشد تا واحد فروش ما را سر و سامان بدهد.
كساني كه تجربه تعويض مدير فروش در شركت ها را با خود يدك مي كشند تاييد مي كنند كه اين رويكرد هميشه شدني نيست.
اگر بتوان چنين مدير فروشي را پيدا كرد، تازه اين خطرِ بسيار محتمل وجود دارد، كه او نيز به سرعت با فرهنگ كنوني واحد فروش دمساز شود و به جاي اين كه او واحد را تغيير دهد، واحد او را همرنگ خود كند.
اما شايد متداول ترين و پر تكرارترين درماني كه براي تغيير عملكرد واحد فروش تجويز مي شود، تغيير در نظام پرداخت است.
اين رويكرد خود بر اين فرض ضمني استوار است كه فروشندگان مي دانند براي افزايش فروش چه كارهايي بايد انجام دهند، اما براي انجام آنها انگيزه (مالي) كافي ندارند.
شركت به اميد اين كه رفتار واحد فروش را تغيير دهد، يك نظام پرداخت خلاقانه ابداع مي كند، غافل از اين كه فروشندگان براي شكست چنين مدل هايي نبوغي خلاقانه تر دارند.گرچه راه حل هاي فراوان ديگري نيز براي درمان مشكل ناكامي تحقق هدف وجود دارند كه از بيان آنها در اين مقاله پرهيز مي شود، اما داستان كوچينگ فروش از اينجا شروع مي شود، يعني زماني كه شركت تشخيص مي دهد علت ناكامي تيم در تحقق اهداف فروش، نبود مهارت يا فن مذاكره فروش در ميان اعضاي تيم فروش است.
آنها بلد نيستند مذاكره كنند، و بنابراين بلد نيستند بفروشند و اثربخشي كار خود را افزايش دهند. بدين ترتيب شركت يك دوره آموزش فروش ترتيب مي دهد و از يك استاد فروش دعوت مي كند كه به اعضاي تيم فروش، آموزش فروش بدهد.بسته به محصولي كه شركت مي فروشد و نوع مشتريان، دوره ي آموزش فروش (و به دنبال آن كوچينگ فروش) مي تواند و بايد متفاوت باشد.
دوره برگزار مي شود و استاد در كلاس به فراخور حال و هواي شركت، صنعت و نوع مشتريان درباره روش هاي شروع مذاكره، پرزنت (يا نمايش) محصول و همچنين تكنيك ها و در صورت لزوم استراتژي هاي فروش به فروشندگان آموزش مي دهد.
در زمان هاي استراحت يا صرف چاي و كيك، فروشندگان در تاييد محتواي آموزشي، با استاد درباره تشابه تجربيات عملي خود و مطالب گفته شده در كلاس هم نوايي مي كنند و در پايان هر كلاس نيز فروشندگان، سرپرستان، مدير فروش و ساير حاضرين در كلاس ايستاده براي استاد كف مي زنند و هورا مي كشند.
همه به به و چه چه مي كنند و دوره با خوشي به پايان مي يابد. حالا مديران ارشد شركت تصور مي كنند كه مشكل حل شده است.
فروشندگان نزد مشتريان مي روند و با استفاده از تكنيك هاي گفته شده در كلاس شروع به فروختن محصولات شركت مي كنند.

https://babakmarvani.com/services/sale-coaching/

مشاورفروش

از كلمه مشاور فروش براي نامگذاري دو شغل كاملا متفاوت استفاده ميشود. (۱) عنوان مشاور فروش به كسي اطلاق مي شود كه به مديران شركتها مشاوره فروش يا مشورت تخصصي فروش مي دهد تا آنها براي افزايش فروش تصميم هاي درست بگيرند.
وظيفه اين شخص كمك به افزايش فروش از طريق افزايش كارايي و اثربخشي واحد فروش است.
مشاور فروش كسي است كه علاوه بر تخصص فروش، از مفاهيم اصلي دانش هاي بازاريابي، تحقيقات بازار، مديريت مالي آگاهي دارد و تحولات سياسي ـ اقتصادي روزِ داخلي و دنيا را پيوسته دنبال مي كند.
(۲) نوع دوم مشاور فروش شغلي است كه به كار فروشندگي بسيار نزديك است و به مشتريان احتمالي ميفروشد يا براي آنها تبليغ مي كند.
امروزه در ايران كلمه مشاور فروش براي نامگذاري دست كم دو شغل كاملا متمايز به كار برده ميشود كه هر يك حوزه كاري كاملا متفاوتي را شامل ميشود.
مشاور فروش به معني مشاوره فروشمعني نخست مشاور فروش كه هدف نگارش اين مقاله است، به شخصي اشاره دارد كه پيش از اين به مدت طولاني (در نقش كارمند يك شركت بزرگ يا به صورت فردي كه براي خودش كار ميكند) در حرفه فروش و معمولا در سمت مدير فروش مشغول به كار بوده، در اين حوزه تجربيات فراوان كسب كرده، خبره و كاركشته شده است و اكنون تصميم گرفته در ازاي دريافت دستمزد، تجربه و تخصص خود را در قالب توصيه يا مشاوره فروش در اختيار كساني قرار دهد كه براي تصميم گيري به اين تخصص احتياج دارند تا بر اساس آن فروش خود را افزايش دهند.
وظيفه مشاور فروشكار اين نوع مشاور فروش، ارائه توصيه و مشاوره فروش از طريق كمك به تصميم گيري هاي مديريتي درباره تعيين يا تغيير استراتژي فروش، تاكتيكهاي فروش، هدفگذاري فروش، تسهيم فروش بين مناطق جغرافيايي يا فروشنده ها و غيره، تعيين يا تغيير شرايط معامله (اعطاي انواع تخفيف، نقد يا نسيه فروشي، انواع پروموشن فروش، تبليغات فروش، مسائل مربوط به وصول)، سازماندهي واحد فروش، استخدام نيروي فروش، آموزش فروشنده ها، انگيزش نيروهاي فروش، ارزيابي عملكرد نيروهاي فروش و نظارت بر عملكرد واحد فروش است.
به زبان فني، مشاور فروش به مشتري خود از طريق مشاوره فروش كمك مي كند تا با گرفتن تصميم هاي درست در حوزه هاي ياد شده، كارايي و اثربخشي واحد فروش و در نتيجه ميزان فروش واحد فروش يا شركت را بالا ببرد.
چه كسي مشتري مشاور فروش استمخاطب مشاور فروش هر كسي (از جمله مالكان، مديران عامل، اعضاي هيئت مديره، مديران فروش شركتها يا غيره) است كه مسئوليت فروش يك شركت، سازمان يا واحد فروش را به عهده دارد و براي گرفتن تصميم هاي كليدي افزايش فروش به مشورت، توصيه يا مشاوره فروش يك فرد خبره و متخصص احتياج دارد.

https://babakmarvani.com/%D9%85%D8%B4%D8%A7%D9%88%D8%B1-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/

مشاوره فروش چيست؟

تجربه طولاني در نقش يك مشاور فروش و همكاري با شركتهاي مختلف در صنايع و بازارهاي گوناگون به بابك مرواني نشان داده است كه افراد يا شركتهايي كه به مشاوره فروش احتياج دارند معمولا در يك يا چند حوزه اصلي مشكل تصميم گيري و بنابراين، به كمك نياز دارند. بابك مرواني با سابقه حرفه اي و عملي ميتواند از طريق مشاوره فروش ، آموزش مديريت فروش و گرفتن تصميم درست در حل اين مشكلات به آنها كمك كند. اين حوزه ها عبارتند از:

۱) هدف گذاري فروش​افراد يا شركتها ميخواهند درباره اين كه چگونه هدف فروش سال يا سالهاي آينده را مشخص كنند مشاوره فروش بگيرند. همچنين آنها از مشاور فروش ميپرسند چرا؟ چرا به اين روش هدفگذاري ميكنيد. توضيح دهيد. بعضي سوالهاي مهم ديگر در اين حوزه كه در جلسه مشاوره فروش مطرح ميشوند عبارتند از:۱-۱) چگونه اهداف فروش را بين محصولات گوناگون توزيع كنيم، به نحوي كه اين اهداف نه آن قدر پايين باشند كه فرصت بازار را از دست بدهيم و نه آن قدر بالا كه به موجودي انبار اضافه و خواب سرمايه منجر شوند؟۲-۱) چگونه اين اهدف را بين مشتريان بزرگ و كوچك توزيع كنيم؟۳-۱) با توجه به نوسانهاي فصلي تقاضاي بازار و حركتهاي رقبا، چگونه اين اهداف را بين ماههاي مختلف سال توزيع كنيم؟۴-۱) اهداف فروش بايد ريالي يا تعدادي باشند؟ چرا؟
۲) مشكلات مربوطه تيم فروشاصلي ترين مشكلات مربوط به تيم فروش كه در مشاوره فروش با بابك مرواني ميتوان آنها را حل كرد عبارتند از:
۱-۳) چگونه تيم فروش خود را گسترش دهم؟۲-۳) چه كسي را براي كار در واحد فروش استخدام كنم؟ آيا تازه كار باشد يا قبلا در يك صنعت ديگر تجربه فروش داشته باشد؟۳-۳) چه كار كنيم تا نيروهاي فروش بيشتر كار كنند؟۴-۳) چه كار كنيم تا تعداد بيشتري ويزيت مشتري به فروش قطعي تبديل شوند؟۵-۳) نيروي فروش ما نميداند چگونه با مشتري صحبت كند. چگونه آن را بهبود دهيم؟۶-۳) فروش ما از اهداف عقب هستند، چگونه اهداف فروش را محقق كنيم؟۷-۳) چگونه به تيم فروش انگيزه بدهيم؟۸-۳) روش پرداخت به تيم فروش بايد چگونه باشد؟
۳) مشاوره فروش درباره مشتري يابي​يافتن مشتري جديد يكي از چالشهاي بزرگ شركتهاست كه بايد براي آن هزينه، تلاش و زمان صرف كنند. بعضي سوالهاي اساسي در اين حوزه عبارتند از:
۱-۲) آيا ما بايد يك واحد فروش داشته باشيم يا يك شركت پخش مويرگي تاسيس كنيم؟
۲-۲) مشتريان يا محصولات در حوزه هاي جغرفيايي گوناگون را چگونه بين اعضاي تيم فروش تقسيم كنيم؟
۳-۲) مشتريان احتمالي را چگونه و از كجا انتخاب كنيم؟

.......

https://babakmarvani.com/services/sale-consulting/

فرايند افزايش فروش

در هر شركت يا بنگاهي رشد به معني افزايش فروش است.
البته در اينجا فرض شده است كه فروش در خود به اندازه كافي يا دلخواهِ شركت سود در بر دارد.
اگر فروش اتفاق افتد ولي سودي حاصل نشود، شركت به سرعت به سمت نابودي هدايت ميشود.
اين نكته بر همگان آشكار است، اما همه نميدانند چگونه به اين افزايش فروش دست يابند.
از اين رو سوال اينجاست: فروش چگونه بايد افزايش يابد؟
يادآور ميشود كه مراد ما از افزايش فروش، افزايش فروشِ مقدار كالا است.
از آنجا كه فروش حاصلضرب مقدار در قيمت است، ميتوان فروش را با افزايش قيمت نيز بالا برد، اما بديهي است كه گران كردن كالا يك راه عملي براي افزايش فروش نيست، چرا كه با واكنش مشتريان مواجه ميشود و مقدار تقاضا، بسته به نوع بازار و كشش قيمتي كالا با سرعتهاي متفاوت رو به كاهش ميگذارد.
نحوه افزايش فروشهر شخص، بنگاه يا شركت كه قصد دارد فروش خود را افزايش دهد، در يكي از دو شرايط تصميمگيري زير است:
(۱) در شرايط كنوني فروش را افزايش دهيم.
(۲) براي افزايش فروش شرايط را تغيير دهيم.
در روش نخست، منظور از شرايط كنوني اين است كه شركت يا بنگاه بدون اين كه محصول خود را تغيير دهد يا به شمار مشتريان خود اضافه كند فروش را افزايش دهد.
اما در روش دوم، ما علاوه بر اين كه ميتوانيم محصول را تغيير (بهبود كيفيت، بسته بندي، خلق يك محصول جديد) دهيم امكان افزايش شمار مشتريان نيز وجود دارد.
در اينجا تغيير يا بهبود در محصولات كنوني نيز به صورت محصول جديد در نظر گرفته شده اند و منبعد هر جا سخن از محصول جديد است منظور تغيير يا بهبود را نيز شامل ميشود.
بر اساس توضيحات بالا، نحوه افزايش فروش را ميتوان به چهار روش اصلي يا استراتژي زير نوشت:
(۱) فروش محصول موجود به مشتريان موجود.
(۲) فروش محصول موجود به مشتريان جديد.
(۳) فروش محصول جديد به مشتريان موجود.
(۴) فروش محصول جديد به مشتريان جديد.
براي افزايش فروش، هيچ راه حل ديگري جز چهار روش ياد شده در بالا وجود ندارد.
نحوه افزايش فروش نخست، يك روش افزايش فروش كاربردي و زود بازده است و زماني امكان پذير است كه بنگاه يا شركت شما به هر دليلي نميخواهد يا نميتواند محصول جديد به سبد خود اضافه كند، (و دوباره يادآوري ميشود كه در اين متن مراد از محصول جديد شامل تغيير يا بهبود محصول موجود نيز ميشود) آنگاه چاره اي نيست جز اين كه محصولات موجود خود را به مشتريان قديمي بفروشيد.
در چنين مواردي بايد تلاش شود تا با دادن امتياز به مشتريان كنوني سهم بازار را از رقبا گرفت و فروش را افزايش داد.
اين امتيازها ميتوانند شامل انواع تخفيف، افزايش مدت نسيه، اعطاي جوايز تحقق هدف فروش و فعاليتهاي بازاريابي تبليغي در محل مشتري است.

https://babakmarvani.com/%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%B4-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/

تكنيك هاي فروش

تفاوت يك فروشنده فوق ستاره با يك فروشنده ضعيف يا متوسط در ميزان استفاده از تكنيكهاي فروش، در مذاكره فروش هر يك از آن هاست.
فروشندگان خبره در مذاكره فروش خود همواره از تكنيك هاي فروش استفاده مي كنند، اما آن ها اين تكنيك ها را چنان ماهرانه به كار مي بندند كه وقتي شما صحبت هاي يك فروشنده خوب را نظاره مي كنيد تصور مي كنيد كه او عادي صحبت مي كند.
يك خريدار معمولي، يا حتي يك مامور خريد حرفه اي، هرگز قادر نيستند بفهمند كه يك فروشنده ماهر در مذاكره خود از تكنيكهاي فروش استفاده مي كند.
تكنيك هاي فروش فراوان، قديمي، جديد، پيچيده، ساده و متنوع هستند و هر يك از آن ها براي استفاده در يك مذاكره خاص استفاده مي شوند. بسته به اين كه آن مذاكره در چه مرحله‌اي باشد يا خريدار آن كيست.
درست مانند جعبه ابزاري كه در آن ابزارهاي گوناگوني وجود دارد ولي استادكار هميشه از همه آن ها همزمان استفاده نميكند و بسته به نوع كار و نياز از هر يك به فراخور شرايط استفاده ميكند.
نكته جالب توجه در مثال جعبه ابزار كه مي توان آن را دقيقا به استفاده از تكنيك هاي فروش نيز مرتبط كرد اين است كه اگر ابزاري در جاي مناسب خود به كار گرفته شود، بسيار كارگشا عمل و مشكل استادكار را به خوبي حل مي كند، اما استفاده از هر ابزاري از جمله تكنيك فروش در جايي اشتباه ممكن است به خوبي كار نكند و حتي گاهي مشكل را بغرنج كند و نتيجه عكس بدهد.
بسته به اين كه شما چه كالايي را به كدام مشتري مي فروشيد، و اين كه آيا شما نزد مشتري ميرويد يا مشتري پيش شما آمده است، شرايط متفاوتي از فروش به وجود مي‌آيد كه موجب سادگي يا پيچيدگي فروش ميشوند و هر كدام از اين حالت ها به تكنيك ها و فنون فروش متفاوتي احتياج دارند.
دسته بندي هاي تكينيك هاي فروشتكنيك هاي فروش به چهار دسته اصلي تقسيم مي شوند. دسته نخست تكنيك هاي عمومي شامل تصميم ها، گفتارها و رفتارهاي پايه مذاكره براي فروش هستند و در همه مذاكرات، چه ساده و چه پيچيده به كار مي روند.
اين تكنيك ها شامل روش هاي مشتري‌يابي، تكنيك هاي تخفيف دادن، مهارت مخالفت كردن، مهارت موافقت كردن و مهارت گوش كردن هستند.
دسته دوم ساده ترين تكنيك هاي فروش هستند و به مذاكراتي تعلق دارند كه در آن فروشنده و مشتري معمولا كالا يا خدمت ارزاني را معامله مي كنند و مذاكره در يك تماس به پايان مي رسد.
اين گروه از مذاكرات كه در ادبيات فروش به فروش هاي كوچك معروفند طيف بزرگي از معاملات را در برمي گيرند،
از جمله: فروشهاي فروشگاهي، فروش به فروشگاه ها، فروش به عمده فروشان، فروش شركت هاي پخش مويرگي، فروش به واسطه ها، نماينده ها، عوامل فروش و فروش به مصرف كننده نهايي.
به اين نكته توجه نماييد كه فروش خودرو، ساختمان، ملك، آپارتمان و چندين محصول ديگر، در كنار فروش به عمده فروشان نيز كه در بالا به آن اشاره شد در اين گروه قرار ميگرند، (يعني به تكنيك هاي فروش ساده نياز دارند) اما در اين مثال ها ارزش معامله كم نيست.
همچنين كالاها يا خدماتي نيز وجود دارند كه ارزش معامله آن ها ارزان است ولي نميتوان فروش آن ها را در اين گروه تقسيم بندي كرد، از جمله اين محصولات مي توان به بيمه عمر و نرم افزارهاي حسابداري و بسياري محصولات ديگر اشاره كرد كه علي رغم قيمت ارزان، تكنيك هايي كه براي فروش آن ها بايد استفاده كنيم ساده نيستند و به تكنيك هاي فروش پيشرفته احتياج دارند.

https://babakmarvani.com/blog/sales-training-articles/%D8%AA%DA%A9%D9%86%DB%8C%DA%A9-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/