آموزش فروش
چرا آموزش فروش؟ مشكل چيست؟چرا واحد فروش يك شركت به آموزش فروش نيازمند است؟
پاسخ اين است كه: چون معمولا واحدهاي فروش با موانعي مواجه هستند كه شركت‌ها را از دست يابي به اهداف فروش باز مي‌دارند.
قسمتي از اين مشكلات يا موانع نشات گرفته از ساير قسمت هاي سازمان هستند، مثلا مشكلاتي كه در محصول ديده مي شوند يا مشكلات ناشي از ضعف در فعاليت هاي بازاريابي.
اما حتي شركت هايي نيز كه معمولا از مشكلات ياد شده و ساير موانع سازماني رنج نمي برند، در تيم فروش خود مشكل اساسي (ناتواني مذاكره ماهرانه) دارند.
فروشندگان به آن خوبي كه مديران انتظار دارند مذاكره نمي كنند و قادر نيستند اهداف فروش خود را محقق كنند.از شايع‌ترين مشكلاتي كه يك تيم فروش با آنها دست و پنجه نرم مي‌كند و بابك مرواني مي‌تواند از طريق آموزش فروش به حل آنها كمك كند عبارتند از:فروشنده‌ها نمي‌دانند در هنگام تماس با مشتري چگونه حرف بزنند.فروشنده به مشتري مراجعه و پيشنهاد خود را معرفي مي‌كند، مشتري در پاسخ مي‌گويد، نه، متشكرم، نمي خواهم!
فروشنده پس از شنيدن اين جواب نميداند چه كاري بايد انجام دهد. او قادر نيست رفتار خريد مشتري را درك كند و به اين سبب قادر نيست واكنش مناسبي انجام دهد.
فروشنده نميداند چگونه مذاكره خود را شروع كند، درباره كدام خصوصيات محصول خود صحبت كند، كجا با مشتري موافقت و در كجا مخالفت كند، روش مخالفت خود را چگونه بيان كند، كجا انعطاف به خرج دهند و كجا قاطع باشند، كجا به مشتري فشار آورد، چه امتيازهايي به مشتري بدهد و در عوض كدام امتيازها را از او بگيرد، درباره رقبا چه واكنشي داشته باشد، قيمت ارزان رقبا يا كيفيت يكسان و هم تراز خود را چگونه توجيه كند و بسياري نكات ديگر كه ممكن است در يك مذاكره فروش درباره آنها با مشتري صحبت شود.
آموزش فروش بابك مرواني به طور خاص درباره اين است كه فروشنده بايد چگونه با مشتري صحبت كند.
هدف اين دوره‌ي آموزش فروش اين است كه فروشنده كالاي خود را ماهرانه به مشتري بفروشند، اما پيش نياز دست يابي به اين هدف اين است كه فروشنده بداند چگونه اين كار را بكند.
واقعيت اين است كه فروشندگان تازه كار و جمعيت بزرگي از فروشندگان قديمي نمي‌دانند چگونه با مشتري مذاكره كنند.
اكثر دانشي كه در قالب آموزش فروش به فروشندگان منتقل شده است، اطلاعاتي درباره محصول و نه آموزش فروش است.
معمولا از ميان اعضاي يك تيم فروش، تعداد يك، دو يا سه فروشنده با استعداد، بر اساس تجربه خود قسمتي از مهارت فروش را آموخته اند.
اما حتي اين دسته معدود براي تكميل مهارت‌ها و فنون خودآموز به زمان طولاني نياز دارند. ولي آيا يك تيم فروش واقعا اين قدر وقت دارد كه همه اعضاي آن بدون آموزش فروش و بر اساس تجربه در حين كار مهارت هاي فروش خود را بهبود يا ارتقا دهند.
فروشنده نميداند در مغز مشتري چه ميگذرد.يكي از بزرگ‌ترين مشكلاتي كه فروشندگان در هنگام صحبت با مشتري از آن رنج مي‌برند اين است كه از ديدگاه خود به معامله نگاه مي‌كنند و نه از ديدگاه مشتري. يك معامله، يك فروش نيست، يك خريد است.
مشتري به دنبال سود است و آن را از طريق انتخاب از ميان محصولات يا برندهاي رقيب به حداكثر مي‌رساند.
از اين رو هر تصميم مشتري درخصوص انتخاب بين ما و رقبا مي‌تواند به يك سوء تفاهم در ذهن فروشنده تفسير شود، و اين مشكل فروشنده است.
يكي از منحصر به فردترين جنبه‌هاي آموزش فروش بابك مرواني اين است كه دوره آموزش فروش او بر اساس فرايند تصميم خريد در ذهن مشتري تدوين شده است.
اين دوره آموزش فروش بر اين اساس طراحي شده است كه فرايند تصميم خريد در مغز مشتري را توضيح مي‌دهد و سپس به فروشنده مي‌آموزد كه با درك اين كه مشتري در چه مرحله‌اي از فرايند تصميم خريد قرار دارد، چگونه بهترين واكنش مناسب را انجام دهد.
اين دوره ي آموزش فروش، فن مذاكره فروشنده را تقويت و او را به اين مهارت مجهز مي كند كه با گوش دادن به صحبت هاي مشتري مي فهمد كه مشتري از لحاظ روحي و مغزي آيا اساسا وارد فرايند خريد شده است و اگر بله در كدام مرحله است.
يادآوري اين نكته ضروري است كه بسياري از مشترياني كه اجازه نمي دهند فروشنده پيشنهاد خود را مطرح كند يا از همان ابتداي مذاكره با پيشنهاد فروشنده مخالفت مي كنند كساني هستند كه وارد فرايند تصميم خريد نشده اند.
البته اين جمله به اين معني نيست كه اگر يك مشتري وارد فرايند تصميم خريد شد لزوما پيشنهاد فروشنده را ميخرد.....
https://babakmarvani.com/services/sale-training/
برچسب: آموزش فروش،
ادامه مطلب